Комплексное SEO-продвижение промышленной компании

AIRO — российский производитель промышленных систем вентиляции и воздухоочистки. Завод находится в Нижнем Новгороде. 15 лет на рынке. Оборудование AIRO стоит в цехах «Северстали», на заводах «Росатома», на пищевых производствах от Калининграда до Владивостока.

Клиенты AIRO — главные инженеры и технические директора заводов. Люди, которые не ищут в интернете «вентиляцию цеха» ради любопытства. Они ищут, когда горят сроки, цех задыхается, а проверка Ростехнадзора через две недели.

Рынок узкий, специфический, но конкурентный. Основные конкуренты — крупные инжиниринговые холдинги с сайтами на 1С-Битрикс, каталогами из тысяч страниц и отделами продаж по 20 человек. У них — тендерные отделы, холодные звонки, свои монтажные бригады. У AIRO — только производство и один сайт на Tilda.

Сайту было 4 года. Но жил он странной жизнью: посещаемость — 80 визитов в месяц, заявок — 1–2, и те в основном «сколько стоит?» без номера телефона. Деньги на контекстную рекламу были, но лид с Яндекс.Директа стоил 25 000 рублей при маржинальности сделки 12–15%. Экономика не сходилась.

· Возраст сайта: 4 года
· Страниц в индексе: 31
· Трафик органический: 80 визитов/мес
· Заявок (запросов КП): 1–2/мес
· Конверсия: около 2%
· Позиции: 40–100+
· Цикл сделки: 3–9 месяцев
· Бюджет на SEO: есть, но ограничен

«Сделайте так, чтобы главный инженер завода, который в три часа ночи ищет решение проблемы с вентиляцией цеха, нашел нас, а не конкурентов. И сразу запросил КП».

Промышленная вентиляция начинается с фильтрации воздуха. Семантическое ядро — это воздух, который мы пропускаем через HEPA-фильтр. Всё, что не несет ценности — пыль, пух, мусор — отсекается. Остается только чистый, целевой поток

Сайт был оптимизирован под запросы, собранные «на глаз». Владелец бизнеса сам прописал метатеги, сам решил, что важно. Результат:

· Запросы в Title были слишком общие: «вентиляция», «промышленная вентиляция», «воздухоочистка»;
· Сайт привлекал нецелевой трафик: студенты искали рефераты, частники — вытяжку в гараж, домохозяйки — кухонную вытяжку;
· Коммерческие запросы, по которым реально принимают решение о закупке, отсутствовали в семантике полностью;
· География не была проработана: сайт не ранжировался по запросам «вентиляция цеха Нижний Новгород», «аспирация деревообработки Екатеринбург».

Семантика была не просто слабой — она была токсичной. Сайт получал трафик, который никогда не конвертировался в заявки.

Парсинг Яндекс.Wordstat, анализ поисковых подсказок, анализ конкурентов из топ-10, опрос отдела продаж (какие запросы звучат в разговорах с клиентами).

Результат: 500+ запросов. Они прошли через три стадии фильтрации:

Фильтр 1: отсев информационных запросов.
Убрали всё, что ищут студенты, теоретики и любопытные:

· ❌ «виды промышленной вентиляции»;
· ❌ «как рассчитать вентиляцию цеха»;
· ❌ «гост вентиляция производственных помещений».

Фильтр 2: отсев бытовых запросов.
Убрали всё, что ищут частники:

· ❌ «вытяжка для гаража»;
· ❌ «вентиляция в частном доме»;
· ❌ «купить вытяжной вентилятор».

Фильтр 3: отбор коммерческих запросов с доказанным намерением.
Оставили 35 запросов — тех, по которым принимают решение о закупке:

· ✅ «промышленная вентиляция цеха под ключ»;
· ✅ «аспирация деревообрабатывающего производства»;
· ✅ «воздухоочистка для завода»;
· ✅ «проектирование вентиляции производственных помещений»;
· ✅ «монтаж промышленной вентиляции Нижний Новгород»;
· ✅ «система аспирации для мебельного цеха».

Каждый запрос из этих 35 означал, что человек уже знает проблему, имеет бюджет и ищет исполнителя.

35 запросов разделены на 3 кластера:

· Кластер «Производство» — запросы, связанные с типом производства: деревообработка, металлообработка, пищевое, химическое, фармацевтическое.
· Кластер «Услуга» — запросы, связанные с типом работ: проектирование, поставка оборудования, монтаж, пусконаладка, сервисное обслуживание.
· Кластер «География» — запросы с привязкой к городу или региону: Нижний Новгород, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Приволжский ФО.

Каждый кластер — это основа для отдельной группы посадочных страниц.

Воздуховод должен быть спроектирован так, чтобы поток не встречал сопротивления. Каждый поворот — это потеря давления. Каждая лишняя страница на сайте — это потеря пользователя. Мы спроектировали структуру, где воздух (трафик) идет по кратчайшему пути от запроса до заявки.

· Все услуги были свалены на одну страницу «Продукция и услуги»;
· Не было отдельных страниц под конкретные типы производств;
· Не было страниц под конкретные услуги (проектирование, монтаж, сервис);
· Не было посадочных страниц под географические запросы;
· Блог отсутствовал полностью;
· Мобильная версия: сайт неадаптивен, на смартфоне — нечитаем;
· Форма заявки: одна, общая, «Оставьте заявку и мы перезвоним». Без привязки к конкретной услуге.

Каждая страница — это готовая презентация для главного инженера конкретного завода:

· «Вентиляция деревообрабатывающего цеха» — с расчетами по удалению опилок и древесной пыли, нормативами пожарной безопасности, примерами проектов.
· «Вентиляция металлообрабатывающего производства» — с решениями по удалению сварочного аэрозоля, масляного тумана, абразивной пыли.
· «Вентиляция пищевого производства» — с санитарными нормами ХАССП, примерами для молочных, мясных, кондитерских цехов.
· «Вентиляция химического производства» — с нормативами по взрывозащите, газоанализу, вытяжным шкафам.
· И еще 4 страницы: фармацевтика, складские комплексы, покрасочные камеры, сварочные посты.

На каждой странице:

· Описание специфики отрасли;
· Нормативы (ГОСТ, СНиП, СанПиН) с активными ссылками;
· Типовые решения AIRO с фотографиями реализованных проектов;
· Калькулятор: «Введите площадь цеха → получите предварительную стоимость»;
· Форма запроса КП с автозаполнением темы: «Запрос КП: вентиляция деревообрабатывающего цеха, площадь [___]».

· Проектирование промышленной вентиляции;
· Поставка оборудования AIRO;
· Монтаж и пусконаладка;
· Сервисное обслуживание;
· Модернизация существующих систем.

Каждая страница заточена под свой запрос, со своим метатегом, формой заявки и калькулятором.

· Промышленная вентиляция в Нижнем Новгороде;
· Промышленная вентиляция в Москве;
· Промышленная вентиляция в Санкт-Петербурге;
· Промышленная вентиляция в Екатеринбурге;
· Промышленная вентиляция в Казани;
· Промышленная вентиляция в Приволжском федеральном округе.

На каждой — карта с реализованными проектами в регионе, местный телефон, кейсы местных заводов.

6 статей, каждая из которых отвечает на реальный вопрос главного инженера:

· «Как выбрать систему аспирации для мебельного цеха: сравнение циклонов и рукавных фильтров»;
· «Нормы воздухообмена в производственных помещениях: таблица по отраслям»;
· «Почему ваша вытяжка не справляется: 5 ошибок при проектировании вентиляции цеха».

Каждая статья перелинкована с соответствующей посадочной страницей.

Главный инженер часто ищет решение с телефона, прямо в цеху. Теперь калькулятор, форма КП и телефон отдела продаж доступны в два тапа.

Вентиляция работает, когда есть тяга. Воздух не пойдет сам по трубам — его нужно направить. Email-воронка — это турбина, которая превращает посетителя сайта в лид, а потом в клиента.

SEO привело на сайт целевой трафик. Главные инженеры заходили, изучали, закрывали вкладку. Заявок было больше, чем раньше, но не настолько, насколько позволял трафик. Конверсия держалась на уровне 2,2%.

Почему? Потому что цикл сделки в B2B — 3–9 месяцев. Главный инженер не принимает решение один. Ему нужно согласовать с финансовым директором, получить одобрение гендиректора, провести тендер. Если он просто закроет вкладку — он забудет о AIRO через день.

Нужна была система, которая будет удерживать контакт, прогревать и возвращать на сайт.

На каждой посадочной странице — форма скачивания:

· «Скачайте каталог оборудования AIRO с техническими характеристиками»;
· «Скачайте типовые расчеты вентиляции для вашего типа производства»;
· «Скачайте чек-лист: как проверить подрядчика по вентиляции».

Чтобы скачать — нужно оставить email и телефон. Имя — опционально. Никаких «менеджер перезвонит» — только мгновенная ценность.

После скачивания запускается автоматическая серия из 5 писем за 14 дней:

· Письмо 1 (сразу): спасибо + обещанный файл + короткое видео с производства (30 секунд: станки, цех, готовое оборудование);
· Письмо 2 (день 3): кейс «Как мы решили проблему вентиляции на заводе X» + цифры: было/стало;
· Письмо 3 (день 7): «5 вещей, которые главный инженер должен знать перед заказом вентиляции» + ссылка на статью в блоге;
· Письмо 4 (день 10): видео-отзыв технического директора реального завода (2 минуты, без постановки);
· Письмо 5 (день 14): «Готовы обсудить ваш проект?» + прямой email и телефон руководителя отдела проектов.

Если после 5 писем заявки нет — контакт уходит в «спящую» базу и раз в месяц получает отраслевые новости.

· Посетил страницу «Аспирация деревообработки» дважды → на третий раз всплывает окно: «У вас цех деревообработки? Скачайте расчет аспирации специально для вас».
· Провел на сайте больше 5 минут → всплывает окно: «Нужна помощь в подборе? Задайте вопрос инженеру в чате».
· Скачал каталог, но не открыл письмо → через 3 дня автоматическая SMS: «Иван, это AIRO. Каталог ждет вас на почте. Если нужно обсудить проект — звоните, номер [___]».

Результат email-воронки:
Конверсия из посетителя в лид выросла с 2,2% до 6,5%. Из тех, кто попал в email-цепочку, 12% запросили КП в течение 30 дней.

Воздушный поток очищен, воздуховоды спроектированы, турбина запущена. Система работает как часы. Чистый воздух — это чистая прибыль.

Показатель Было/Стало:
Органический трафик 80 виз/мес 304 виз/мес
Заявки (запросы КП) 1–2/мес 19/мес
Конверсия (без email) ~2% 2,2%
Конверсия (с email-воронкой) — 6,5%
Запросов в топ-5 0 21 из 35
Запросов в топ-3 0 12 из 35
Запросов в топ-1 0 5 из 35
Стоимость лида (SEO) — 3 200 руб
Стоимость лида (Директ, до) 25 000 руб —
Снижение стоимости лида — в 7,8 раза
Срок окупаемости SEO — на 6-й месяц

Ключевые запросы в топ-5 (примеры):

Из кластера «Производство»:
· «аспирация деревообрабатывающего производства» — позиция 2;
· «вентиляция сварочного цеха» — позиция 1;
· «воздухоочистка для пищевого производства» — позиция 3.

Из кластера «Услуга»:
· «проектирование промышленной вентиляции» — позиция 4;
· «монтаж систем аспирации» — позиция 2;
· «сервисное обслуживание вентиляции завод» — позиция 1.

Из кластера «География»:
· «промышленная вентиляция Нижний Новгород» — позиция 1;
· «аспирация цеха Екатеринбург» — позиция 3;
· «вентиляция завода Казань» — позиция 2.